«Быть или не быть?» О качестве, результатах, рисках и целесообразности автоматизации системы продаж…
29 ноя 2022
Человек, в отличие от робота, не может трудиться 24 часа в сутки. Даже в течение восьмичасового рабочего дня внимание к текущим процессам периодически ослабевает, поэтому частичная замена человеческого труда на машинный – мера скорее необходимая, чем рекомендованная. На помощь приходит автоматизация рабочих процессов. Практически любой бизнес связан с понятием «продажа». По мнению экспертов, наиболее эффективны на сегодняшний день активные корпоративные продажи (АКП). Что это значит? Такой способ взаимодействия отличается активностью менеджера по отношению к клиентам: активный поиск и работа с информацией о клиенте, определение и формирование потребности клиента, создание взаимовыгодной деловой связи с клиентом, активные переговоры и, конечно, продажи. Автоматизация продаж снижает риски, обусловленные человеческим фактором.
Осознанный шаг к автоматизации
Вы решили попробовать автоматизировать бизнес-процессы после того как вам в красках расписали перспективность нововведения и грандиозную прибыль? Для начала проанализируйте, нуждаются ли ваши продажи в автоматизации или три менеджера и так неплохо справляются с задачами. В случае, когда автоматизация необходима, следует определиться, кто будет вовлечен в этот процесс, в каком виде будет существовать информация: отчеты и статистика, как надо вносить информацию о клиенте и т.д.
Валерий Талисман, бизнес-консультант корпоративных продаж отмечает, что АКП автоматизировать можно: «Мы проявляем максимум внимания к клиенту при активных корпоративных продажах, постоянно с ним контактируем: набираем информацию, оповещаем через интернет и рекламу, проводим презентации, отсылаем письма, проводим встречи». Есть факторы снижающие уровень АКП. Во-первых, отсутствие прагматичной, поэтапной отработанной информационно-коммуникативной технологии АПК, в то время как возможность автоматизировать и контролировать эту технологию и ее поэтапную эффективность и результативность – есть. Во-вторых, на рынке дефицит переговорщиков-коммуникаторов, способных создавать и поддерживать деловые и межличностные связи с потенциальными клиентами. В-третьих, продаваемый продукт слабо разрабатывается и недостаточно конкурентоспособен. В-четвертых, менеджмент АКП не всегда достаточно качественный и регулярный нуждается постоянной систематизации, автоматизации и настройке. Автоматизировать можно такие стороны АКП как: технологии, кадры, управление, товарно-закупочные процедуры и т.д.».
Проанализировав потребности, вы можете выбрать на информационном рынке ту CRM-систему, которая их реализует. Более сложный путь – самостоятельно составить техническое задание и поручить выполнение программистам-разработчикам.
Что принесет с собой автоматизация?
А возможно ли автоматизировать систему продаж и сохранить при этом творческий подход? Конечно да! Важно, чтобы автоматизация произошла в тех сферах, в которых это оправдано, тогда в рабочем процессе не только сократится количество ошибок, но и освободится время для креатива и творчества. Для автоматизации не нужны миллионы, сегодня на рынке достаточно качественных и действенных предложений по доступной цене. С помощью самой простой системы автоматизации продаж и 4 менеджеров можно сформировать полноценный отдел. Процессы станут понятными и простыми. Автоматизация продаж – комплексный поэтапный процесс. Чтобы это мероприятие действительно принесло пользу Вашей компании, экономило время, трудозатраты и деньги; для того, чтобы затраченные средства стали окупаемой инвестицией, нужно довериться профессионалам.
Максим Кононенко, специалист по автоматизации бизнес-процессов компании считает, что в теории, автоматизировать можно любой бизнес-процесс: «Вопрос в целесообразности. Например, можно потратить миллионы долларов и десятки лет на разработку искусственного интеллекта, который будет «лично» общаться с клиентами и решать все текущие вопросы. Только вот окупаемость таких инвестиций сомнительна, если эту работу может выполнять живой сотрудник. Автоматизация ради автоматизации - тупиковый путь. Рассмотрим автоматизацию на примере комплекса «Фабрика Автоматизированных Продаж». ФАП – система, где для каждого пользователя настраиваются права доступа и функционал. В результате каждый специалист работает в индивидуально сформированной среде. Личный кабинет менеджера по продажам может быть сформирован таким образом, чтобы иметь быстрый доступ к клиентской базе, возможность формировать коммерческие предложения, договоры и счета на оплату в 2 клика мышкой, совершать звонки клиентам, просто нажав на номер телефона в учетной карточке клиента. Руководитель отдела продаж с помощью ФАП сможет планировать работу отдела и отслеживать эффективность работы с клиентами, а директор, открыв свой личный кабинет, сможет проанализировать результаты работы за отчетный период по автоматически сгенерированному отчету, проследить статусы ведения сделки с ключевыми клиентами и назначить ответственных на выполнение крупных проектов».
Что можно автоматизировать в сфере АКП? Контроль взаимодействия всех коммуникаций менеджера с клиентом и другими подразделениями компании, контроль активности менеджера, статистику звонков, встреч и результатов. Теперь процедура продаж эффективна и комфортна для сотрудников, а также прозрачна и открыта для руководителя. В результате использования новых подходов улучшается качество выполняемых работ и сокращаются временные затраты.